Разработка плана по маркетингу позволяет компании мобилизовать все силы на достижение цели, уменьшить эффект внезапности при неожиданных изменениях во внешней среде, дать конкретные ориентиры сотрудникам, повысить эффективность управления, заставляя руководителей разных подразделений согласовывать свои действия.
На сегодняшний день ООО «Полюс-ДМ» представляет на Тюменский рынок автомобили корпорации ЕлАЗ ДМ следующих модификаций:
1. Chevrolet Blazer 4х2 с бензиновым двигателем с центральным электронным впрыском топлива рабочим объемом 2,2 л, мощностью 116 л.с. Количество мест – 5. Расход топлива при скорости 60 км/ч, 80 км/ч, 100 км/ч, городской цикл – 6,0; 8,0; 10,0; 11,9 л/100 км соответственно.
2. Chevrolet Blazer 4х2 + АС – аналогичный предыдущему, только на автомобиль данной модели установлен кондиционер.
3. Chevrolet Blazer 4х2 DLX – базовая модель комплектации «Люкс».
4. Chevrolet Blazer 4х4 DLX с бензиновым двигателем с центральным электронным впрыском топлива рабочим объемом двигателя 4,3 л, номинальной мощностью 210 л.с. Количество мест –5. Расход топлива при скорости 60 км/ч, 80 км/ч, 100 км/ч, городской цикл – 8,0;
10,0; 12,0; 16,2 л/100 км соответственно. Выпускается только в исполнении «Люкс».
Современный практичный автомобиль с просторным салоном, вместительным багажным отделением, с тщательно продуманной эргономикой и привлекательным дизайном. Он идеально подходит как для поездок по городу, так и для семейных загородных прогулок. Надежный рамный кузов автомобиля, колеса большого диаметра и увеличенный дорожный просвет обеспечивают повышенную маневренность, проходимость, а также устойчивость при экстремальном торможении даже на дороге с неравномерным коэффициентом сцепления.
Этот красивый и удобный автомобиль со строгими формами классического
универсала обладает уверенной мощью и великолепной проходимостью.
Электрогидравлическая система Insta – Track, которая позволяет с легкостью
комбинировать работу переднего и заднего приводов, четырехступенчатая
автоматическая коробка передач и мягкая энергоемкая подвеска делают поездку
истинным удовольствием. Возможности полного привода или любого другого
варианта трансмиссии превращают данный автомобиль в настоящий внедорожник.
Для того, чтобы получить конструктивное представление о ценообразовании,
надо рассмотреть не только виды и функции цен, но также используемые
подходы к их формированию в рамках рыночной экономики. Процесс
ценообразования состоит из следующих этапов:
1. Выбор цели. Существуют три основные цели ценовой политики фирмы: обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка. Фирма может либо преследовать указанные цели одновременно, либо устанавливать для себя приоритетную цель.
1. Если спрос потребителей эластичен по цене, а низкие цены отпугивают конкурентов, предприниматель пользуется заниженной ценой проникновения, что дает ему возможность увеличить объем сбыта и долю на рынке. По данным корпорации Дженерал Моторз на рис. 4.1. представлена зависимость количества продаж от цены в сегменте внедорожных автомобилей.
Рис. 4.1.
2. Если компания обладает устойчивым положением на рынке, она может стремиться к достижению наиболее высокого уровня прибыли (на год или ряд лет). Аналогично поступает фирма, не слишком уверенная в своем будущем, но стремящаяся максимально использовать удачную для себя ситуацию.
3. В стабильно благоприятной обстановке фирма может позволить себе политику престижных цен, учитывая стремление части покупателей к качеству товара, а не к самой выгодной для себя цене.
4. Фирмы, не заинтересованные в спаде производства и острой конкурентной борьбе, стремятся подлаживаться под существующую ситуацию на рынке, избегая как чрезмерного завышения, так и занижения цен, тщательно следя за колебанием цен конкурентов и добиваясь снижения издержек по производству и сбыту устойчивого продукта.
2. Оценка спроса. Нельзя установить цену, не определив спрос на товар. На величину спроса влияют разные факторы, среди которых потребность в товаре, возможность замены товара аналогичным, платежная способность потенциальных покупателей, их поведенческие и психологические особенности.
3. Анализ издержек. Валовые издержки определяют минимальную цену товара. Их особенно необходимо учитывать при снижении цены, ибо появляется опасность продажи по цене ниже издержек, т.е. опасность понести убытки.
4. Цены конкурентов. Исходить из того, что минимальная цена товара определяется валовыми издержками, а максимальная – фактическим спросом, полезно и нужно. Но при этом нельзя забывать, что на динамику цены может существенно повлиять поведение конкурентов. Если товар фирмы аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложений своих конкурентов (Рис. 3.1.).
Chevrolet Blazer 4x 4 DLX 29 000 $
Chevrolet Blazer 4x 2 DLX 20 000 $
Chevrolet Blazer 4x 2 Base + A/C 17 900 $
Chevrolet Blazer 4x 2 Base 16 200 $
Выбор метода ценообразования. Зная график спроса (Рис.4.1.), расчетную
сумму издержек и цены конкурентов (Рис. 3.1.), фирма готова к выбору цены
собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком
низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей
формированию спроса. Минимально возможная цена определяется себестоимостью
продукции, максимальная – наличием особенных, уникальных достоинств в
товаре фирмы.
Отличительные особенности Chevrolet Blazer от автомобилей своего класса:
- низкий уровень вибрации на органах управления (рулевое колесо, педали, привод коробки передач);
- низкий уровень внутреннего шума в салоне (74 дБЛ), отсутствие эффекта погремушки;
- хорошие аэродинамические качества;
- широкая гамма дополнительного оборудования.
Шасси.
- жесткая сварная рама с энергопоглащающими участками;
- долговечное сцепление с автоматической регулировкой зазора;
- легкое переключение скоростей;
- эффективные тормоза размеренности 15, вентилируемые тормозные диски передних тормозов;
- улучшенные характеристики подвесок, позволяющие сохранять устойчивость при движении с высокой скоростью;
- передняя подвеска с регулируемой жесткостью;
- легкость и чувствительность рулевого управления (гидроусилитель с переменным передаточным отношением);
- регулируемая по наклону рулевая колонка.
Системы:
- система электронного впрыска топлива;
- микропроцессорная система контроля работы двигателя;
- электронная система Instra – Track, обеспечивающая включение и отключение полного привода на любой скорости простым нажатием кнопки;
- антиблокировочная система тормозов задних колес;
- высокоэффективные системы вентиляции и отопления.
Кузов:
- высокая коррозийная стойкость кузова, обеспечивающаяся применением оцинкованных листовых материалов и высококачественного антикоррозийного покрытия, гарантия – 6 лет;
- балки безопасности в дверях;
- спинки передних сидений с дополнительной регулировкой поясничной зоны;
- раздельные откидные задние сиденья;
- единый ключ для всех замков автомобиля;
- замок для задних дверей, обеспечивающий безопасность детям.
Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.
5. Установление окончательной цены. Выбор методики ценообразования позволяет сузить диапазон цен в рамках минимума и максимума. Сделав свой выбор, фирма устанавливает окончательную цену, дополняя анализ по перечисленным выше пунктам рассмотрением дополнительных факторов: психологическим восприятием возможной цены потребителями, юридическими нормами в области ценообразования и др.
Розничная цена формируется из оптовой цены и торговой надбавки.
4.1.
где ЦРОЗН – розничная цена;
ЦОПТ – оптовая цена;
НТОРГ – торговая надбавка.
Рис.4.1.
По прогнозам Госкомстата Министерства Финансов РФ [1] в 1999 году
ожидается повышение курса доллара (Рис. 4.1.), что ведет к дальнейшему
увеличению цены на автомобили иностранного производства в рублевом
эквиваленте, поэтому компании необходимо провести пересмотр розничных цен
за счет снижения себестоимости и уменьшения торговой наценки. Своевременное принятие решения о снижении розничной цены на автомобили марки Chevrolet
Blazer (Рис.4.2.) позволит удержать конкурентоспособность автомобилей на
прежнем уровне.
Рис.4.2.
Среднее снижение цен на автомобили марки Chevrolet Blazer составит
19.5%. Снижение цены на базовую модель и базовую с кондиционером на 25% и
22% соответственно даст возможность для скидки на дорогие модели 4 х 2 DLX
и 4 х 4 DLX 20 и 11%% соответственно.
В связи с ростом курса доллара, уменьшение размера бонуса дилера в
валютном эквиваленте за каждый проданный автомобиль также даст возможность
снижения розничной цены на автомобили, эти данные представлены в таблице
4.1.
Таблица 4.1.
Изменение цены и бонуса дилера за автомобиль Chevrolet Blazer на 3 квартал 1999 года.
|Модель |Розничная цена (тыс. $) |Бонус (тыс. $) |
| |1998г. |1999г. |1998г. |1999г. |
|4 х 2 Базовая |21,5 |16,2 |1,8 |1,8 |
|4 х 2 Базовая + АС |22,75 |17,5 |1,92 |1,8 |
|4 х 2 DLX |24,9 |20,0 |3,0 |1,8 |
|4 х 4 DLX |32,499 |29,0 |3,12 |2,0 |
При расчете новых цен нужно учитывать их зависимость от объема продаж
(Рис. 4.3.).
Кампания по продвижению Chevrolet Blazer на тюменский рынок должна
включать в себя следующие направления:
- пересмотр розничных цен (рис.4.2.);
- пересмотр скидок для дилеров по моделям (табл. 4.1.);
- новые направления в организации рекламы;
- программу предоставления демонстрационного автомобиля.
Основой рекламной компании по продвижению автомобилей на рынок в 1999
году должно являться:
- для Chevrolet Blazer 4х2 – низкая цена;
- для Chevrolet Blazer 4х4 – характеристики и преимущества.
Реклама Chevrolet Blazer 4х4 должна быть сконцентрирована на следующих
направлениях:
- формуле 4 х 4;
- прогрессивной автоматической трансмиссии с системой INSTA –Track;
- мощном двигателе 4,3 л., V6 Vortec;
- рамном кузове;
- доступной цене.
В рекламе Chevrolet Blazer 4х2 следует позиционировать как конкурента
пассажирским универсалам и подчеркивать следующие преимущества:
- большой кузов, позволяющий перевозить объемные грузы;
- рамную конструкцию и подвеску внедорожного типа;
- устойчивость к воздействию плохих дорог;
- высокую посадку, обеспечивающую хороший обзор и безопасность для водителя и пассажиров;
- большой дорожный просвет и блокирующийся дифференциал, повышающие проходимость автомобиля.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9
